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保監(jiān)會、銀監(jiān)會近日聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》細則（以下簡稱《指引》），這是繼去年11月份發(fā)布相關銀保規(guī)范文件后的又一舉措，繼去年政策對銀保市場的影響，本次細則的發(fā)布使得保險公司銀保保費明顯下降，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士用“瘦身”二字來形容本次銀保業(yè)務的應對措施，而這種現(xiàn)象在險企也存在著。

從已公布的今年首月保費收入來看，保險公司普遍開門不怎么紅，首月銀保同比增速已下降至個位數(shù)。根據(jù)安信證券研究員的判斷，2011年銀保保費增速將由2010年的40%下降至15%左右。

做出這種預判的邏輯在于：對銀保銷售過程的監(jiān)管加強將使得銀保保費收入的增速下行，保險公司需做出相應調(diào)整以應對銀保新政。另外，在負利率的背景下，銀行存款必然面臨較大的壓力，銀行銷售保險產(chǎn)品的積極性會大幅降低。

在此過程中，由于中小保險公司相對依賴于銀保業(yè)務，因此銀保業(yè)務的減速對中小險企的影響相對更大，而對上市保險公司影響幅度總體不大。其中，銀保產(chǎn)品在新業(yè)務價值中占比最低的平安人壽所受影響最小。

值得注意的是，《指引》中未再提及銀保合作機構(gòu)的具體數(shù)量，而是規(guī)定保險公司和銀行應根據(jù)對方的資質(zhì)來確定合作范圍和數(shù)量；且規(guī)定單一銀行網(wǎng)點與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年；同時保險公司和銀行應簽訂“總對總”層級合作協(xié)議，或在取得總部書面授權的前提下，至少實現(xiàn)“省對省”簽訂合作協(xié)議。這些規(guī)定將使得銀保資源向大中型保險公司集中，并有利于保險公司和銀行合作關系的穩(wěn)定性。

總體來說，銀保新政將使得銀保業(yè)務健康化、規(guī)范化發(fā)展：銀行和保險公司合作穩(wěn)定性的提高，有利于發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品，調(diào)整和優(yōu)化銀保業(yè)務結(jié)構(gòu)。同時，加強代理費用管理、規(guī)定保險公司對銀保業(yè)務單獨核算，將有利于防止保險公司不計成本發(fā)展銀保業(yè)務。

　　保費增速仍難言樂觀

業(yè)內(nèi)人士表示，從上半年保險業(yè)情況來看，個險渠道增員難現(xiàn)狀依然未見緩解，銀保渠道的業(yè)務質(zhì)量仍在下滑，新單期繳業(yè)務依然是負增長狀態(tài)。

傳出減員消息的泰康人壽今年上半年保費同比降7.84%，曾經(jīng)的行業(yè)第四陸續(xù)被新華保險和人保壽險趕上，保費規(guī)模位于行業(yè)第六。

事實上，整個上半年保險公司都紛紛“瘦身過冬”。首份保險中報中國太保凈利降逾五成拉響警鐘。投資收益下降和業(yè)務增速放緩，是保險行業(yè)今年面臨的共性難題。受此兩大因素影響，外加去年同期的高基數(shù)效應，導致今年上半年中國太保旗下壽險、財險業(yè)務的凈利潤均出現(xiàn)同比下滑，下滑幅度分別為62.1%、33%。中國人壽上半年凈利也大降25%，上半年保費收入較2011年同期減少100億元，投資方面，中國人壽上半年減少了權益類(股票+基金)倉位，增持了定期存款。

“雖然二季度業(yè)務增速有所回升，但下半年依舊不容樂觀。”業(yè)內(nèi)人士預計，利率市場化的推進有利于降低銀行理財?shù)犬a(chǎn)品對保險產(chǎn)品的分流影響，但經(jīng)歷過去高增長后行業(yè)遇到了產(chǎn)品、渠道方面的發(fā)展瓶頸，壽險行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型陣痛期，保費增速仍難言樂觀。

　　保險業(yè)難招合適代理人

泰康人壽相關負責人向本報記者表示，今年來，泰康仍按既定戰(zhàn)略在做瘦身，進行一些組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。“公司本身并無裁員一說。而有些機構(gòu)人力成本在不同年份上下浮動、有高有低是正常的。”泰康人壽廣東分公司有關負責人向記者表示，廣東這邊暫時沒有收到任何減員的消息。

某中資保險公司相關負責人向記者透露，“目前招優(yōu)秀合適的代理人很難。”受勞動力成本上升等因素的影響，營銷員增員難已成為一個不爭的事實。半年報顯示，幾家上市保險公司個險渠道營銷員未出現(xiàn)明顯增長，甚至人數(shù)在下降。

數(shù)據(jù)顯示，相較于去年年底，截至今年上半年，新華營銷員人數(shù)增加2.5%，平安營銷員人數(shù)增加1.5%，國壽營銷員規(guī)?；痉€(wěn)定，太保營銷員人數(shù)減少7.5%。從人員規(guī)模上看，新華、平安、國壽、太保分別為20.7萬人、49.4萬人、68.2萬人和27萬人。

據(jù)介紹，目前整個行業(yè)營銷都非常缺人，但內(nèi)勤后援太多。業(yè)內(nèi)人士表示，“當外勤(保險營銷員)人數(shù)下降時，與之匹配的內(nèi)勤人數(shù)就出現(xiàn)過剩，不需要那么多內(nèi)勤做后援，還不如整合資源節(jié)約成本。”

作為重要保費來源之一，銀行的渠道一直是保險公司尤其是壽險公司的重要渠道。銀行此番一改以往“以量取勝”的粗放式方式，減少和保險公司的合作數(shù)量，顯然將引來保險公司慘烈爭搶。銀行的瘦身能否規(guī)范以往的銀保渠道惡性競爭亂象？

　　銀行提高合作門檻

目前銀行與保險公司的合作主要為一對多（即一家銀行與多家保險公司合作），采取“總對總”，“省對省”的模式，既保險公司向銀行總行或分行支付一定渠道費用，與其先達成合作協(xié)議。

“銀行與多少家保險公司合作的數(shù)量沒有統(tǒng)一的規(guī)定和限制，但我們現(xiàn)在已經(jīng)開始篩選和優(yōu)選保險合作伙伴，而不是盲目代銷。”招商銀行（600036.SH）零售銀行部一位人士說，“銀保合作可以增加中間業(yè)務收入，但這主要取決于保單銷售量，而不是合作保險公司的數(shù)量。”

據(jù)記者采訪了解到，不管銀行每年簽多少合作伙伴，對銀保渠道銷售的規(guī)?？傊笜耸且欢ǖ?，不會根據(jù)簽約數(shù)量而改變。保險公司與銀行簽訂了代銷合同，保險公司高層每年至少兩次對銀行進行拜會。

對銀行來說，簽太多保險合作伙伴并沒有太大的價值，實際上業(yè)務集中在少數(shù)優(yōu)質(zhì)公司上，銀行如果限制門檻，也可以降低自身篩選保險公司合作伙伴的成本。如新華保險銀保業(yè)務總監(jiān)李源就表示，銀行在選擇代銷保險時，看重的是保險公司的銷售實力、產(chǎn)品隊伍和創(chuàng)新理念等。

對于銀行來說，有時為沖規(guī)模完成保費指標，銀行就會主推保底收益率高的產(chǎn)品，完成一定規(guī)模后再推廣手續(xù)費相對較高的產(chǎn)品，用以提高銀行中間業(yè)務收入。“有時分行根據(jù)自身經(jīng)營節(jié)奏主推某一類產(chǎn)品，下面支行銷售其他產(chǎn)品甚至在系統(tǒng)中不被計入業(yè)績考核。”中國人壽（601628.SH）上海分公司一位銀保部人士說。

該人士對記者表示，還沒有收到類似通知，但他對于銀行主動減少合作保險公司數(shù)量的消息并不覺得意外。“很多保險公司即使與銀行總行簽了合同，支行未必代銷該公司的產(chǎn)品，簽了也白簽。”

　　銀保渠道惡性競爭

在銀行開始篩選保險合作伙伴之際，保險公司顯然短期內(nèi)無法割舍保費收入增長的這一重要渠道。“從銀行方面得到減少簽約數(shù)量的消息后，各家保險公司必然想盡辦法來爭取一定的渠道資源。競爭激烈可以想象。”一位上海財險公司人士說。

據(jù)北京保監(jiān)局統(tǒng)計，銀保渠道在北京壽險市場已經(jīng)占據(jù)了越來越重要的地位。截至2009年末，北京共有38家壽險公司開展銀行保險業(yè)務，占在京經(jīng)營保險業(yè)務公司數(shù)的83%；23家銀行成為銷售保險產(chǎn)品的代理機構(gòu)。2000年，銀保渠道保費收入占比僅為4.8%，但2008年該比例已超過50%，2009年，北京壽險業(yè)銀行保險業(yè)務共實現(xiàn)保費279.0億元，渠道占比達到52.7%，成為壽險渠道的半壁江山。

由于銀行在網(wǎng)點渠道、客戶資源等方面具有絕對優(yōu)勢，各家保險公司為搶占銀行銷售渠道大打“手續(xù)費戰(zhàn)”的惡性競爭一直備受爭議。盡管保監(jiān)會三令五申禁止保險公司在銀保經(jīng)營中向銀行支付保險代理手續(xù)費以外的費用，但在實際操作中，各種巧立名目的費用屢禁不止，去年8月，各地險企簽訂過手續(xù)費自律條約，從現(xiàn)實情況來看，依然無法達成同盟。銀保渠道的手續(xù)費、銷售激勵費等各種名目的收費，導致銀保渠道費差損（實際支出費用超過當期保費中所含附加保費）不斷擴大。

上述上海財險人士告訴記者，財產(chǎn)險公司主要做銀行貸款業(yè)務的抵押保險，在與不同銀行打交道過程中有不同策略。與國有大行的合作在分行層面簽訂協(xié)議支付費率上限為15%的手續(xù)費。但該類業(yè)務具體在支行信貸方面實施，還要向支行支付培訓費。在財險公司看來，培訓費類似返傭金，通常是保費的2～3個點。顯然，這些拿出來的費率對保險公司是不小的損失。中小股份制銀行網(wǎng)點相對較少，尋求合作伙伴方面不占優(yōu)勢，簽約的保險公司在數(shù)量上少于國有大行，他們則寧愿犧牲手續(xù)費來換取險企的存款。

壽險情況大致相同。手續(xù)費各家比例不同，網(wǎng)點多的銀行受到保險公司爭相籠絡，費率相對高一點。通常躉交產(chǎn)品的手續(xù)費率在3%～4%，期繳產(chǎn)品因繳費期限不同有不同的收費標準。

“這些年來保險公司為了擠進銀保銷售渠道相互抬價形成價格戰(zhàn)的惡性競爭，這對保險公司損失很大。如果對銀行的合作伙伴數(shù)量提出限制，保險公司在定價上容易達成一致，有利于提高險企的傭金議價能力。”上海金融學院保險學院副院長徐愛榮對記者說。

　　陣痛后出路

顯然，有好的產(chǎn)品，有好的理念，有好的隊伍，有好的服務，才是銀行保險長足發(fā)展的根本。

“以往銀行跟很多家保險公司合作，實際上很多都是淺層次的合作，雙方都很難建立長期合作關系，不利于改進服務質(zhì)量。”中國保險學會理事朱俊生說，銀保合作關鍵在于以質(zhì)取勝。

徐愛榮則認為，銀行調(diào)整合作保險公司的數(shù)量，盡管對淘汰出局的險企會產(chǎn)生負面影響， 但對整體行業(yè)是一次促進，避免以往銀保合作低水平的價格戰(zhàn)，否則最后全行業(yè)都在虧損。“應該鼓勵險企在險種創(chuàng)新、提高服務水平方面進行良性競爭。”

博斯公司大中華區(qū)金融行業(yè)總監(jiān)顧幸之對記者表示，險企在中國的銀保市場中應該差異化求勝，尋求突破模式。“也許短期內(nèi)保險公司為了簽約會更急迫的抬高價碼，但長久來看會迫使他們定位自己的競爭策略。對于在簽約中被淘汰的公司，要有自己的對策，這對保險公司本身是淘汰和定位的機制。”顧幸之說。

博斯認為，在目前的市場環(huán)境和競爭格局下，保險公司的取勝之道在于規(guī)劃并建立一系列具備不同深度和定位的合作關系，應該針對各個合作伙伴制定合作條件和差異化的合作模式。