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話術(shù)的內(nèi)涵

話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門(mén)，平步青云的“官道”，治人控場(chǎng)的手腕。話術(shù)雖然只是一門(mén)說(shuō)話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱(chēng)“安身要術(shù)”。

話術(shù)并不簡(jiǎn)單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄尾攀沟?ldquo;話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請(qǐng)求、使動(dòng)性的成功率。

但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒(méi)有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達(dá)出具體的意思。

話術(shù)僅僅是簡(jiǎn)單的利用說(shuō)話的技巧，使得別人進(jìn)入一種（快樂(lè)、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購(gòu)買(mǎi)欲等等）境界，是一種利用語(yǔ)言進(jìn)行發(fā)自?xún)?nèi)心的溝通。有了語(yǔ)言，心和心才可以溝通。

電話保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

電話約訪顧名思義就是通過(guò)電話溝通實(shí)現(xiàn)與準(zhǔn)保戶(hù)見(jiàn)面的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的載體是保險(xiǎn)單，保險(xiǎn)單是法律合同。簽署法律合同是一件嚴(yán)肅而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，關(guān)系到合同雙方的權(quán)利與義務(wù)。簽署合同必須現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，談?wù)摵贤乱艘餐ǔ?yīng)當(dāng)當(dāng)面進(jìn)行。

因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)電話直接銷(xiāo)售，成功率通常比較低。我們打電話的目的是爭(zhēng)取到與準(zhǔn)保戶(hù)面談的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，在電話里如果我們能夠亮明身份，談到保險(xiǎn)，依然能夠得到對(duì)方的邀請(qǐng)是最好的，這樣我們等于還沒(méi)有與對(duì)方見(jiàn)面就把“水”燒到了一定溫度，見(jiàn)面以后只要再加一把“柴禾”，就比較容易把這鍋“水”燒開(kāi)。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)常用術(shù)語(yǔ)

首撥： 第一次撥打的名單。

追蹤名單： 需要再撥第2次的名單(包含第一次無(wú)人接聽(tīng)、第一次非本人接聽(tīng)、或第一次有找到本人，預(yù)約下次再通話)。

通話時(shí)數(shù)： 透過(guò)交換機(jī)，外撥之后有人對(duì)話，從早上上班到晚上下班時(shí)，所有通話時(shí)間累計(jì)。

話術(shù)： 要對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話：?jiǎn)柡颉⑸唐氛f(shuō)明、反對(duì)問(wèn)題處理、成交時(shí)要問(wèn)的健康告知問(wèn)題....寫(xiě)成書(shū)面數(shù)據(jù)，電銷(xiāo)人員可以隨手翻閱；有些Outbound電子系統(tǒng)化，將以上數(shù)據(jù)置入銷(xiāo)售流程中，對(duì)于新進(jìn)人員有提示作用。就像『大字報(bào)』、『提稿機(jī)』。

接觸率： 找到本人人數(shù)/首撥數(shù)，外撥名單有接觸到本人的比例。

首撥說(shuō)到商品比例： 第一通電話就跟本人說(shuō)到商品的比例。

成功率： 成交件/找到本人人數(shù)，找到的人數(shù)中成交的比例

成交率： 成交件/首撥數(shù)，提供的名單成交的比例

年繳化保費(fèi)： 如果保戶(hù)采月繳，每個(gè)月保費(fèi)3,000元，保險(xiǎn)公司收到首期2個(gè)月的保費(fèi)6,000元之后，就換算預(yù)設(shè)該保戶(hù)會(huì)整年都有繳費(fèi)(3,000/月*12=36,000)，以36,000作為計(jì)算業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)；季繳就*4；半年繳就*2；年繳就*1。

單件保單平均年繳化保費(fèi)： 總年繳化保費(fèi)/件數(shù)

商品加權(quán)系數(shù)： 保險(xiǎn)公司會(huì)視保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)空間，給予加權(quán)系數(shù)，例如長(zhǎng)年期商品的系數(shù)會(huì)比短年期商品系數(shù)來(lái)的高；或者主力要推銷(xiāo)的商品也會(huì)給高一點(diǎn)的商品系數(shù)，電銷(xiāo)人員可以賺多一點(diǎn)獎(jiǎng)金。

受理業(yè)績(jī)： 僅收件受理。

核實(shí)業(yè)績(jī)： 保險(xiǎn)公司核保通過(guò)，并收到首期保費(fèi)。

撤銷(xiāo)率： 保單有十天審閱期，這個(gè)月撤銷(xiāo)業(yè)績(jī)/新核實(shí)的業(yè)績(jī)，是商品不同，應(yīng)控制在10-15%。