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保險公司進入年底業(yè)務(wù)收官沖刺的階段，卻有不少的保險人才頻繁流動，這讓不少的保險公司撓頭，當(dāng)整個保險行業(yè)為增員難發(fā)愁時，不少保險公司開始分析人員流動的主要原因，這里記者采訪了民生保險公司的招聘問題，民生保險公司計劃用三年提高營銷員留存率。

“用3到5年的時間，打造一支以保險為業(yè)，以民生為家。專職忠誠、高水平、高產(chǎn)能、高留存的銷售隊伍。”民生保險營銷總監(jiān)田向紅在接受《證券日報》記者采訪時，特別介紹了公司2013年度規(guī)劃中關(guān)于未來3年發(fā)展的一項核心主題工作，“我們希望通過公司強大的財力支持，給隊伍以養(yǎng)成的時間、提升素質(zhì)和技能的時間，通過3到5年的持續(xù)運作，徹底改變隊伍素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)未來市場競爭和監(jiān)管政策的要求，真正實現(xiàn)民生保險為民生服務(wù)的企業(yè)使命”。

2012年9月14日，保監(jiān)會頒發(fā)了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱“意見”）。“意見”中明確指出要強化保險公司對營銷員的責(zé)任、提升保險營銷隊伍素質(zhì)、改善保險營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險營銷激勵制度等系列改革措施。

據(jù)了解，在“意見”指引下，民生保險出臺了個險營銷渠道未來3年規(guī)劃，規(guī)劃中明確提出：民生保險要堅守壽險營銷規(guī)律。在這一規(guī)劃中“營銷員個人素質(zhì)的提升和各級主管經(jīng)營能力的培養(yǎng)”，以及“大幅度提升績優(yōu)代理人福利保障”成為規(guī)劃中頗有吸引力的亮點。

　　營銷3年規(guī)劃打造高素質(zhì)銷售隊伍

在民生保險2013年年度規(guī)劃中，提出未來3年將集中優(yōu)勢資源，緊緊圍繞打造一支以保險為業(yè)，以民生為家。專職、忠誠的職業(yè)銷售隊伍的核心主題開展系列工作，同時大力推動中心城市隊伍的建設(shè)，提升內(nèi)部隊伍的福利保障及養(yǎng)成、針對個險營銷的“基本法”也將進行重新修訂與套轉(zhuǎn)、不斷落實和強化基礎(chǔ)管理動作、個人產(chǎn)能的提升和主管經(jīng)營能力的培養(yǎng)將是個險營銷渠道的重點工作。逐步從根本上改變現(xiàn)有的經(jīng)營方式和作業(yè)模式，打造一支能夠全面實現(xiàn)公司愿景的銷售隊伍。

民生保險營銷總監(jiān)田向紅談到，“3年規(guī)劃”的出臺與市場環(huán)境變化、監(jiān)管要求密不可分。個人營銷制度引進之初，受益于傭金制的激勵，保險營銷員的規(guī)模曾出現(xiàn)爆發(fā)式增長。但由于相關(guān)的監(jiān)管制度長期未變，加上通脹、其他行業(yè)人均收入上升等因素，營銷員的收入已越來越難吸引新的從業(yè)者。

而部分保險公司為了市場份額等要素，不斷推出投資型及躉交型的產(chǎn)品，營銷員只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了其職業(yè)成就感和歸屬感。他表示，這一市場變化必然引導(dǎo)公司改革，從人力促增長轉(zhuǎn)化到提高產(chǎn)能促增長。

保監(jiān)會在本次“意見”中也明確指出，“用3年時間，改變營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀；用5年時間，讓新模式和新渠道市場比重大幅度提升；最終要造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險銷售隊伍。”在這樣的大背景之下，民生保險對過往的經(jīng)營進行了充分分析和論證，營銷3年發(fā)展規(guī)劃的核心也堅定的放在了建隊伍、提升素質(zhì)、提高產(chǎn)能等幾個方面。

“能夠適應(yīng)未來市場競爭的高素質(zhì)隊伍建設(shè)，一定要以目前主管和績優(yōu)營銷員素質(zhì)提升為依托。”這一點在民生保險2013年規(guī)劃中也得到了充分體現(xiàn)。據(jù)介紹，2013年，民生保險將遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)點分為5大片區(qū)，對現(xiàn)有合格主管和部分績優(yōu)人員進行兩個輪次的全封閉培訓(xùn)，每次培訓(xùn)時間為一周，課程設(shè)置方面除了保險行業(yè)常見的銷售類培訓(xùn)內(nèi)容，還涵蓋了高端管理類課程、綜合素質(zhì)提升課程，全年培訓(xùn)人次近萬人。

　　“績優(yōu)保障津貼”提升營銷員福利保障

在民生保險2013年規(guī)劃中，最為顯著的是將在2013年開始實施“績優(yōu)津貼終身制”，績優(yōu)是指業(yè)績和品質(zhì)雙優(yōu)秀，其內(nèi)容涵蓋了新進人員長達12個月的“績優(yōu)保障津貼”以及針對現(xiàn)有隊伍的“終身績優(yōu)保障津貼”。田向紅表示，“這一制度的推出主要是為了吸引高素質(zhì)人才的加盟，提高銷售人員的留存和穩(wěn)定性，提高對職業(yè)的認同感。同時更是為了響應(yīng)監(jiān)管政策號召，改善保險營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險營銷激勵制度。與績優(yōu)保障同期配套的將是更為扎實的基礎(chǔ)管理和科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

“轉(zhuǎn)型”是目前保險行業(yè)的熱門話題。田向紅表示，隨著客戶保險意識的不斷增強和需求的進一步釋放，消費者對相應(yīng)服務(wù)的品質(zhì)也提出了更高的要求。保險公司要從“產(chǎn)品驅(qū)動、銷售驅(qū)動”到“客戶需求驅(qū)動”的逐漸轉(zhuǎn)型，需要在產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)方面更加以人為本，也要求保險公司有一支能與之匹配的高素質(zhì)隊伍。在這一觀念的指引下，民生保險的轉(zhuǎn)型從2009年就已經(jīng)開始，通過3年的悉心經(jīng)營已初見成效。主要體現(xiàn)在隊伍留存率和人均產(chǎn)能穩(wěn)步提升，保單繼續(xù)率保持在行業(yè)先進水平、產(chǎn)品體系注重為客戶提供全面保障等等。

據(jù)了解，2012年完成新一輪增資后，民生保險資本金增至60億元，這為該公司推動營銷轉(zhuǎn)型、提升管理水平和可持續(xù)發(fā)展動力提供了資本保障。

截至2012年底，民生保險總資產(chǎn)已超過400億，資產(chǎn)管理公司已經(jīng)成立，這將強化該公司投資能力，也將為客戶帶來更理想的保險收益。

　　專家分析年底保險人才跳槽活躍原因：激勵模式有待完善

據(jù)普華永道此前的一份調(diào)查報告顯示，“人才短缺”、“銷售團隊流動率”成為中小保險公司擔(dān)憂的幾個主要問題之一。該調(diào)查顯示，約30%的保險公司由于人才束縛而無法抓住市場機遇，或者不得不取消或推延某些關(guān)鍵性的策略性倡議。大約有50%的保險公司CEO相信，行業(yè)中雇傭優(yōu)秀人才將會越來越難，只有10%的人認為會越來越簡單。此外，在調(diào)查中，58%的保險公司認為，在人才的招募和保留中，面臨的最大挑戰(zhàn)是招募和保留有巨大潛力的中層管理人員。而36%的保險公司認為，招聘和保留高管團隊是最大挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，吸引和留住人才上的困難導(dǎo)致很多崗位的薪水上漲。超過50%的保險公司CEO表示，人力成本比預(yù)期提升更多。

激勵模式有待完善對此，業(yè)內(nèi)人士認為，問題的“癥結(jié)”就是保險代理人的待遇。友邦保險把保險代理人制度帶到了中國，卻沒有引入應(yīng)有的代理人福利制度，致使保險代理人一直比較被動。今年4月，保監(jiān)會曾向人身險公司、保險中介機構(gòu)下發(fā)《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，提出鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、鼓勵探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，讓保險營銷員實行“員工制”。

其中，有的保險公司就通過理財顧問的營銷模式，以其專業(yè)化、職業(yè)化、高端化的職業(yè)發(fā)展特征，一度吸引了大批保險代理人、大學(xué)畢業(yè)生和白領(lǐng)階層加盟。

相比傳統(tǒng)代理人營銷模式，理財顧問營銷模式向保險理財顧問們支付底薪。按入職條件不同，支付底薪在1200—6000元/月不等(后來又繳納少許的“五險一金”)。同時，對理財顧問們的業(yè)績提成比例，參照傳統(tǒng)代理人的標準，即按照單月累計業(yè)績，對理財顧問們的業(yè)績提成予以打折(一般是乘以0.2—0.8)，也不享受續(xù)期保費收入的續(xù)傭。

在業(yè)務(wù)模式上，該保險公司向第三方電話公司購買客戶預(yù)約名單(由電話公司向潛在客戶預(yù)約見面時間和地點)，理財顧問們在得到主管分配的名單后，通過向客戶提供“理財需求分析服務(wù)”的方式來簽署保單。

不過，有業(yè)內(nèi)人士指出，該營銷模式并不理想。“開始時，我感覺我們這里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢地，就覺得自己是為他人作嫁衣裳。”一位高級理財顧問表示：“比如我當(dāng)月做了一張15年期期繳的單子，期繳標準保費在10000元左右，在理財顧問渠道只能拿到800—900元的傭金，而要放在代理人渠道，傭金至少是3000元，如果考慮季度獎勵和續(xù)期傭金的話，至少在4500元以上。”

對此，復(fù)旦大學(xué)保險研究所所長徐文虎表示，現(xiàn)在我國保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)逐步發(fā)展，但是代理人跟經(jīng)紀人的區(qū)別依然模糊，保險代理人授權(quán)來自于保險公司，而保險經(jīng)紀人則代表著投保客戶的利益。客戶的利益和保險公司本身是處在兩個對立面，但是目前鼓勵保險公司去開大的經(jīng)紀公司，反而會造成困惑。如果保險公司開了經(jīng)紀公司，經(jīng)紀公司會隨同，關(guān)系就很難理順。

“保險經(jīng)紀是受客戶委托去買保險，而不像保險代理是受保險公司委托去買保險，所以保險公司應(yīng)當(dāng)滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，”中國保險協(xié)會副會長沈開濤如此闡述保險經(jīng)紀和保險代理的角色區(qū)別。