開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每一個(gè)保險(xiǎn)公司思考的問(wèn)題。如今，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)影響行業(yè)健康發(fā)展，行業(yè)改革勢(shì)在必行。目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革正穩(wěn)步推進(jìn)中。

記者獲悉，保監(jiān)會(huì)近日召開(kāi)工作會(huì)，專(zhuān)題研究保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革和保險(xiǎn)兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)化工作。保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝要求，進(jìn)一步強(qiáng)化保險(xiǎn)公司主體責(zé)任，積極履行屬地保監(jiān)局監(jiān)管職責(zé)，逐步擴(kuò)大探索和試點(diǎn)范圍，積極推進(jìn)兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)化和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革對(duì)于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式，改變行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。陳文輝表示，要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)作為市場(chǎng)主體的責(zé)任，在營(yíng)銷(xiāo)制度上做進(jìn)一步設(shè)計(jì)和規(guī)劃，不斷優(yōu)化保險(xiǎn)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化水平；探索中介公司逐步整合保險(xiǎn)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)、人員的管理，切實(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)主體責(zé)任和市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用。

他提醒，要充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的長(zhǎng)期性和艱巨性。要堅(jiān)持改革、持續(xù)推進(jìn)，逐步打破既有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制已經(jīng)形成的利益格局。借鑒成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保障問(wèn)題等方面，探索既符合有關(guān)勞動(dòng)法規(guī)的要求，又不影響影響業(yè)務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)定的機(jī)制和辦法。

接下來(lái)我們一起了解一下保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一些技巧

現(xiàn)在的消費(fèi)者一個(gè)比一個(gè)理智，在眾多大同小異的保險(xiǎn)產(chǎn)品面前，他們更愿意選擇一個(gè)誠(chéng)信的“賣(mài)方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài)，以誠(chéng)為本，才能真正地抓住客戶(hù)的心，時(shí)時(shí)為客戶(hù)所想，創(chuàng)造感動(dòng)。

以需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，顧客需要什么，營(yíng)銷(xiāo)人員就賣(mài)什么。乍聽(tīng)上去好像很簡(jiǎn)單，但這種需求有時(shí)候是難以發(fā)現(xiàn)的，這就要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員能設(shè)身處地地為顧客分析他們的理財(cái)需求。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中到底有哪些奇特的竅門(mén)？

總的來(lái)說(shuō)是以漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)理念銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。

目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理蹲點(diǎn)銷(xiāo)售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻?hù)經(jīng)理，個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)能力顯得尤為重要。平安銀行也緊緊遵循這一做法。在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中，人員銷(xiāo)售是重要銷(xiāo)售渠道。

下面簡(jiǎn)單介紹一下，銀行保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)步驟

第一，引導(dǎo)客戶(hù)，增加接觸機(jī)會(huì)。

作為客戶(hù)，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶(hù)都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶(hù)指引，幫助客戶(hù)填寫(xiě)單子，解答客戶(hù)提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)，減少客戶(hù)的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧周中要求銷(xiāo)售人員有敏銳的市場(chǎng)目光，能夠準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。

第二，感覺(jué)與事情的發(fā)現(xiàn)。

感覺(jué)與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)自己的詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)掌握客戶(hù)的需求點(diǎn)，多站在客戶(hù)的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶(hù)的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中，尤其要銷(xiāo)售人員注重于顧客溝通的方式。在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要以詢(xún)問(wèn)式引導(dǎo)，了解客戶(hù)需求，掌握客戶(hù)心理特點(diǎn)，了解客戶(hù)的憂(yōu)慮。

第三，針對(duì)客戶(hù)需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

客戶(hù)的需求通過(guò)我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶(hù)的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。

保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o(wú)形產(chǎn)品，客戶(hù)是看不到摸不著的，所以在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中，這一點(diǎn)更加要注意，要給客戶(hù)假設(shè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問(wèn)題，在于給客戶(hù)描繪購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來(lái)，極大刺激客戶(hù)的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑

這個(gè)環(huán)節(jié)考的是銷(xiāo)售人員對(duì)公司保險(xiǎn)的熟悉程度，在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問(wèn)，這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶(hù)疑問(wèn)情況時(shí)，注意和切忌的是一問(wèn)一答式，回答客戶(hù)的疑問(wèn)時(shí)多引導(dǎo)客戶(hù)，避免過(guò)多的被客戶(hù)繞進(jìn)產(chǎn)品問(wèn)題的死胡同。答疑后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望和決心。

第五，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解

產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶(hù)非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問(wèn)題。我們的目的是讓客戶(hù)清楚了解購(gòu)買(mǎi)了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。

第六，客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶(hù)，并發(fā)送信息到客戶(hù)手機(jī)，目的是讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶(hù)保持一種聯(lián)系，我們要和客戶(hù)建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷(xiāo)售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品奠定好的客戶(hù)服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著公司的整體形象。

通過(guò)以上的解說(shuō)，相信你已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧有更多的了解。